Promosi penjualan atau promosi mengacu pada setiap insentif yang digunakan oleh produsen untuk memicu transaksi pedagang ritel maupun konsumen untuk membeli suatu merek dan mendorong tenaga penjualan untuk secara agresif menjual merek tersebut.
Berbeda dengan periklanan yang biasanya berorientasi jangka panjang dan mempengaruhi sikap, promosi lebih berorientasi jangka pendek dan mempengaruhi perilaku.
Promosi memiliki karakter urgensi dengan mendorong prinsip “bertindak SEKARANG” (act NOW).
Sasaran Promosi
Promosi penjualan memiliki tiga kelompok sasaran, yaitu:
1.Tenaga penjual: Harus secara antusias dan agresif menjual produk.
2.Penjual ritel: Didorong untuk memasok dan mempromosikan merek dengan cara diberikan imbalan berupa allowances, diskon, kontes, dan program pendukung periklanan lainnya.
3.Konsumen: Didorong untuk membeli merek dengan imbalan kupon, sampel, premi, cent-off deal, undian, dan insentif lainnya.
Pertumbuhan Promosi Penjualan
Pengeluaran untuk iklan sebagai persentase dari total biaya komunikasi pemasaran telah menurun belakangan ini, sementara pengeluaran untuk promosi telah meningkat dengan pesat.
Terdapat dua istilah yang sering digunakan dalam penjelasan promosi penjualan:
a.Mendorong (push): perusahaan mengarahkan penjualan dengan mendorong tenaga penjual ataupun pedagang ritel.
b.Menarik (pull): promosi merek ditujukan langsung kepada konsumen.
Banyaknya perkembangan dalam bidang pemasaran menyebabkan perusahaan melakukan pergeseran alokasi anggaran dari periklanan ke promosi perdagangan.
Setiap perkembangan saling terkait dan tidak terjadi secara terpisah ataupun berbeda.
Kemampuan Promosi Penjualan
Promosi tidak dapat menyebabkan perubahan besar, tetapi dapat melaksanakan tugas-tugas berikut:
1.Merangsang antusiasme tenaga penjualan untuk menjual produk baru yang dikembangkan, atau lama.
Promosi penjualan yang menggembirakan akan memberikan amunisi kepada wiraniaga untuk membujuk ketika berinteraksi dengan para pembeli.
2.Memperkuat penjualan merek yang sudah lama.
Promosi dapat memperkuat penjualan produk yang sudah matang atau lama yang memerlukan darah segar.
3.Memfasilitasi pengenalan produk dan merek baru kepada dunia perdagangan.
Promosi penjualan ditujukan kepada para pengecer agar mau menjual produk-produk dan merek-merek baru.
4.Menambah on-shelf dan off-shelf space untuk barang dagang.
Promosi penjualan memungkinkan produsen untuk memperoleh rak penyimpan barang ekstra untuk sementara.
5.Menetralisir periklanan dan promosi penjualan kompetitif.
6.Mendapatkan pembelian percobaan dari para konsumen.
Para pemasar bergantung pada sampel gratis, kupon, dan promosi penjualan lainnya untuk mendorong pembelian percobaan atas merek-merek baru.
7.Mempertahankan para pemakai saat ini dengan mendorong pembelian ulang.
Dengan memberikan program refund, undian, dan berbagai program kontinuitas lainnya.
8.Meningkatkan pemakaian produk dengan meloading konsumen.
Promosi yang berorientasi transaksi akan mempengaruhi konsumen untuk membeli lebih banyak daripada biasanya.
Hal ini dapat menyebabkan konsumen meningkatkan konsumsinya untuk produk-produk yang tidak tahan lama seperti yoghurt, air jeruk, dll (alasan ofensif).
Sedangkan untuk produk-produk seperti kecap, cara ini hanya mempromosikan harga untuk mengimbangi usaha pesaing yang mencoba merebut pangsa pasar (alasan defensif).
9.Memenangkan persaingan dengan meloading konsumen.
10.Memperkuat periklanan.
Sebuah kampanye periklanan dapat diperkuat dengan usaha promosi penjualan yang terkoordinasi dengan baik.
Keterbatasan Promosi Penjualan
1.Ketidakmampuan untuk memberi kompensasi kepada tenaga penjualan yang kurang terlatih atau kurangnya periklanan.
Lemahnya tenaga penjualan, kurangnya kesadaran akan merek, lemahnya citra merek, dan berbagai sebab lainnya hanya dapat diatasi oleh manajemen penjualan dan usaha periklanan yang benar.
2.Tidak dapat menyediakan profesi atau pedagang atau konsumen alasan jangka panjang yang memaksa untuk terus membeli suatu merek.
3.Ketidakmampuan untuk secara permanen menghentikan tren penjualan merek yang menurun atau mengubah penolakan dasar atas produk yang tidak diinginkan.
Tugas:
1.Jelaskan menurut bahasa Anda sendiri pengertian tentang promosi?
2.Apa yang Anda pahami mengenai pernyataan: “Berbeda dengan periklanan yang biasanya berorientasi jangka panjang dan mempengaruhi sikap, promosi lebih berorientasi jangka pendek dan mempengaruhi perilaku”?
3.Menurut Anda, mengapa kegiatan promosi hanya memiliki efek jangka pendek/instant dalam mendongkrak penjualan?
4.Promosi secara praktis sering diidentikkan dengan Sales Promotion Girls (SPG) yang hanya menonjolkan sisi-sisi sensualitas mereka. Bagaimana Anda menanggapi hal tersebut?
Waktu tugas selama satu minggu, sampai ada postingan materi berikutnya ke: ridlo.gtlo@gmail.com. Setiap tugas yang masuk dianggap sebagai nilai absensi.
Berbeda dengan periklanan yang biasanya berorientasi jangka panjang dan mempengaruhi sikap, promosi lebih berorientasi jangka pendek dan mempengaruhi perilaku.
Promosi memiliki karakter urgensi dengan mendorong prinsip “bertindak SEKARANG” (act NOW).
Sasaran Promosi
Promosi penjualan memiliki tiga kelompok sasaran, yaitu:
1.Tenaga penjual: Harus secara antusias dan agresif menjual produk.
2.Penjual ritel: Didorong untuk memasok dan mempromosikan merek dengan cara diberikan imbalan berupa allowances, diskon, kontes, dan program pendukung periklanan lainnya.
3.Konsumen: Didorong untuk membeli merek dengan imbalan kupon, sampel, premi, cent-off deal, undian, dan insentif lainnya.
Pertumbuhan Promosi Penjualan
Pengeluaran untuk iklan sebagai persentase dari total biaya komunikasi pemasaran telah menurun belakangan ini, sementara pengeluaran untuk promosi telah meningkat dengan pesat.
Terdapat dua istilah yang sering digunakan dalam penjelasan promosi penjualan:
a.Mendorong (push): perusahaan mengarahkan penjualan dengan mendorong tenaga penjual ataupun pedagang ritel.
b.Menarik (pull): promosi merek ditujukan langsung kepada konsumen.
Banyaknya perkembangan dalam bidang pemasaran menyebabkan perusahaan melakukan pergeseran alokasi anggaran dari periklanan ke promosi perdagangan.
Setiap perkembangan saling terkait dan tidak terjadi secara terpisah ataupun berbeda.
Kemampuan Promosi Penjualan
Promosi tidak dapat menyebabkan perubahan besar, tetapi dapat melaksanakan tugas-tugas berikut:
1.Merangsang antusiasme tenaga penjualan untuk menjual produk baru yang dikembangkan, atau lama.
Promosi penjualan yang menggembirakan akan memberikan amunisi kepada wiraniaga untuk membujuk ketika berinteraksi dengan para pembeli.
2.Memperkuat penjualan merek yang sudah lama.
Promosi dapat memperkuat penjualan produk yang sudah matang atau lama yang memerlukan darah segar.
3.Memfasilitasi pengenalan produk dan merek baru kepada dunia perdagangan.
Promosi penjualan ditujukan kepada para pengecer agar mau menjual produk-produk dan merek-merek baru.
4.Menambah on-shelf dan off-shelf space untuk barang dagang.
Promosi penjualan memungkinkan produsen untuk memperoleh rak penyimpan barang ekstra untuk sementara.
5.Menetralisir periklanan dan promosi penjualan kompetitif.
6.Mendapatkan pembelian percobaan dari para konsumen.
Para pemasar bergantung pada sampel gratis, kupon, dan promosi penjualan lainnya untuk mendorong pembelian percobaan atas merek-merek baru.
7.Mempertahankan para pemakai saat ini dengan mendorong pembelian ulang.
Dengan memberikan program refund, undian, dan berbagai program kontinuitas lainnya.
8.Meningkatkan pemakaian produk dengan meloading konsumen.
Promosi yang berorientasi transaksi akan mempengaruhi konsumen untuk membeli lebih banyak daripada biasanya.
Hal ini dapat menyebabkan konsumen meningkatkan konsumsinya untuk produk-produk yang tidak tahan lama seperti yoghurt, air jeruk, dll (alasan ofensif).
Sedangkan untuk produk-produk seperti kecap, cara ini hanya mempromosikan harga untuk mengimbangi usaha pesaing yang mencoba merebut pangsa pasar (alasan defensif).
9.Memenangkan persaingan dengan meloading konsumen.
10.Memperkuat periklanan.
Sebuah kampanye periklanan dapat diperkuat dengan usaha promosi penjualan yang terkoordinasi dengan baik.
Keterbatasan Promosi Penjualan
1.Ketidakmampuan untuk memberi kompensasi kepada tenaga penjualan yang kurang terlatih atau kurangnya periklanan.
Lemahnya tenaga penjualan, kurangnya kesadaran akan merek, lemahnya citra merek, dan berbagai sebab lainnya hanya dapat diatasi oleh manajemen penjualan dan usaha periklanan yang benar.
2.Tidak dapat menyediakan profesi atau pedagang atau konsumen alasan jangka panjang yang memaksa untuk terus membeli suatu merek.
3.Ketidakmampuan untuk secara permanen menghentikan tren penjualan merek yang menurun atau mengubah penolakan dasar atas produk yang tidak diinginkan.
Tugas:
1.Jelaskan menurut bahasa Anda sendiri pengertian tentang promosi?
2.Apa yang Anda pahami mengenai pernyataan: “Berbeda dengan periklanan yang biasanya berorientasi jangka panjang dan mempengaruhi sikap, promosi lebih berorientasi jangka pendek dan mempengaruhi perilaku”?
3.Menurut Anda, mengapa kegiatan promosi hanya memiliki efek jangka pendek/instant dalam mendongkrak penjualan?
4.Promosi secara praktis sering diidentikkan dengan Sales Promotion Girls (SPG) yang hanya menonjolkan sisi-sisi sensualitas mereka. Bagaimana Anda menanggapi hal tersebut?
Waktu tugas selama satu minggu, sampai ada postingan materi berikutnya ke: ridlo.gtlo@gmail.com. Setiap tugas yang masuk dianggap sebagai nilai absensi.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar