• Penjualan perorangan adalah suatu bentuk komunikasi orang-per-orang di mana seorang wiraniaga berhubungan dengan calon pembeli dan berusaha mempengaruhi agar mereka mau membeli produk atau jasa mereka.
• Dari perspektif komunikasi pemasaran yang terintegrasi, penjualan perorangan akan berkaitan dengan semua unsur komunikasi pemasaran lainnya.
• Para wiraniaga memiliki peranan penting dalam mendukung kesuksesan metode-metode komunikasi pemasaran.
• Tujuan utama penjualan perorangan:
• Mendidik para pelanggan.
• Menyediakan produk yang berguna dan bantuan pemasaran.
• Memberikan layanan purna-jual dan dukungan kepada pembeli.
• Kelemahan utama penjualan perorangan adalah lebih mahal daripada bentuk komunikasi pemasaran lainnya. Jika dilihat dari rasio masukan terhadap hasil, maka penjualan perorangan menjadi metode yang kurang efisien.
FITUR DARI PENJUALAN PERORANGAN
• Terdapat beberapa fitur yang menarik dari pekerjaan penjualan perorangan, antara lain:
• Kebebasan kerja.
• Keragaman dan tantangan.
• Kesempatan untuk mengembangkan dan memajukan karir.
• Kompensasi yang menarik dan imbalan nonkeuangan.
FILOSOFI PENJUALAN MODERN
• Sebelumnya, penjualan perorangan lebih berorientasi kepada penjual.
• Tetapi saat ini telah berkembang filosofi penjualan modern yang berorientasi mitra. Prinsip-prinsip yang digunakan dalam filosofi penjualan modern, antara lain:
• Proses penjualan harus dibangun atas dasar kepercayaan dan saling sepakat.
• Atmosfir yang digerakkan pelanggan penting bagi pertumbuhan jangka panjang.
• Para representatif bertindak seolah-olah mereka berada pada daftar gaji pelanggan.
• Layanan purna jual adalah penting.
• Seperti dalam ilmu kedokteran, memberikan resep sebelum melakukan diagnosis merupakan malpraktik.
• Profesionalisme dan integritas wiraniaga adalah penting.
KEGIATAN MENJUAL
• Kegiatan-kegiatan umum penjualan perorangan:
1. Fungsi penjualan.
2. Bekerja berdasarkan pesanan.
3. Pelayanan produk.
4. Mengelola informasi.
5. Melayani account.
6. Menghadiri konferensi dan pertemuan.
7. Pelatihan dan perekrutan.
8. Hiburan.
9. Mengadakan perjalanan.
JENIS-JENIS PENJUALAN
1. Penjualan perdagangan
• Contoh: representatif penjualan dari pabrikan makanan yang menjual produknya kepada industri bahan pangan.
• Tugas utama wiraniaga perdagangan adalah menghasilkan volume penjualan dengan memberi para pelanggan bantuan promosi dalam bentuk periklanan dan promosi penjualan.
2. Penjualan misionaris
• Para wiraniaga misionaris menjual untuk para pelanggan langsungnya.
• Contoh: industri farmasi. Wiraniaga (detail reps) mempresentasikan produk kepada dokter untuk kemudian direkomendasikan kepada para pasiennya
3. Technical selling
• Para wiraniaga technical terdapat dalam industri-industri bahan kimia, mesin, mainframe komputer, dan jasa-jasa canggih lainnya (asuransi, dll).
• Para wiraniaga teknis yang baik harus mengenal lini produk perusahaan dan mampu mengkomunikasikan fitur-fitur khusus kepada calon pelanggan.
4. New-business selling
• Jenis penjualan ini lazimnya dilakukan untuk produk-produk seperti mesin fotokopi, peralatan pemrosesan data, dsb.
• Para wiraniaga new-business secara kontinu harus mengunjungi account-account baru.
5. Penjualan eceran
• Pada penjualan eceran, pelangganlah yang datang kepada wiraniaga.
6. Telemarketing
• Para wiraniaga menghubungi pelanggan melalui telepon untuk melakukan jenis kegiatan penjualan yang sama seperti para wiraniaga yang bertemu pelanggannya secara tatap-muka.
• Tujuan dilakukannya telemarketing:
a. Mendapatkan pelanggan baru.
b. Memenuhi petunjuk-petunjuk periklanan.
c. Melayani bisnis yang sudah ada.
Telemarketing tidak dapat diterapkan untuk semua organisasi penjualan. Beberapa faktor untuk mengevaluasi kelayakan telemarketing antara lain:
• Seberapa pentingkah tatap muka?
• Apakah para pelanggan secara geografis terpusat/tersebar?
• Seberapa besarkah jumlah pesanan khusus?
• Kriteria keputusan apa yang penting bagi para pelanggan?
• Berapa banyak pengambil keputusan yang biasanya terlibat dalam membeli produk?
• Apa sifat pembelian?
• Apa status pengambil keputusan utama?
• Tugas penjualan khusus apakah yang harus dilakukan?
• Dari perspektif komunikasi pemasaran yang terintegrasi, penjualan perorangan akan berkaitan dengan semua unsur komunikasi pemasaran lainnya.
• Para wiraniaga memiliki peranan penting dalam mendukung kesuksesan metode-metode komunikasi pemasaran.
• Tujuan utama penjualan perorangan:
• Mendidik para pelanggan.
• Menyediakan produk yang berguna dan bantuan pemasaran.
• Memberikan layanan purna-jual dan dukungan kepada pembeli.
• Kelemahan utama penjualan perorangan adalah lebih mahal daripada bentuk komunikasi pemasaran lainnya. Jika dilihat dari rasio masukan terhadap hasil, maka penjualan perorangan menjadi metode yang kurang efisien.
FITUR DARI PENJUALAN PERORANGAN
• Terdapat beberapa fitur yang menarik dari pekerjaan penjualan perorangan, antara lain:
• Kebebasan kerja.
• Keragaman dan tantangan.
• Kesempatan untuk mengembangkan dan memajukan karir.
• Kompensasi yang menarik dan imbalan nonkeuangan.
FILOSOFI PENJUALAN MODERN
• Sebelumnya, penjualan perorangan lebih berorientasi kepada penjual.
• Tetapi saat ini telah berkembang filosofi penjualan modern yang berorientasi mitra. Prinsip-prinsip yang digunakan dalam filosofi penjualan modern, antara lain:
• Proses penjualan harus dibangun atas dasar kepercayaan dan saling sepakat.
• Atmosfir yang digerakkan pelanggan penting bagi pertumbuhan jangka panjang.
• Para representatif bertindak seolah-olah mereka berada pada daftar gaji pelanggan.
• Layanan purna jual adalah penting.
• Seperti dalam ilmu kedokteran, memberikan resep sebelum melakukan diagnosis merupakan malpraktik.
• Profesionalisme dan integritas wiraniaga adalah penting.
KEGIATAN MENJUAL
• Kegiatan-kegiatan umum penjualan perorangan:
1. Fungsi penjualan.
2. Bekerja berdasarkan pesanan.
3. Pelayanan produk.
4. Mengelola informasi.
5. Melayani account.
6. Menghadiri konferensi dan pertemuan.
7. Pelatihan dan perekrutan.
8. Hiburan.
9. Mengadakan perjalanan.
JENIS-JENIS PENJUALAN
1. Penjualan perdagangan
• Contoh: representatif penjualan dari pabrikan makanan yang menjual produknya kepada industri bahan pangan.
• Tugas utama wiraniaga perdagangan adalah menghasilkan volume penjualan dengan memberi para pelanggan bantuan promosi dalam bentuk periklanan dan promosi penjualan.
2. Penjualan misionaris
• Para wiraniaga misionaris menjual untuk para pelanggan langsungnya.
• Contoh: industri farmasi. Wiraniaga (detail reps) mempresentasikan produk kepada dokter untuk kemudian direkomendasikan kepada para pasiennya
3. Technical selling
• Para wiraniaga technical terdapat dalam industri-industri bahan kimia, mesin, mainframe komputer, dan jasa-jasa canggih lainnya (asuransi, dll).
• Para wiraniaga teknis yang baik harus mengenal lini produk perusahaan dan mampu mengkomunikasikan fitur-fitur khusus kepada calon pelanggan.
4. New-business selling
• Jenis penjualan ini lazimnya dilakukan untuk produk-produk seperti mesin fotokopi, peralatan pemrosesan data, dsb.
• Para wiraniaga new-business secara kontinu harus mengunjungi account-account baru.
5. Penjualan eceran
• Pada penjualan eceran, pelangganlah yang datang kepada wiraniaga.
6. Telemarketing
• Para wiraniaga menghubungi pelanggan melalui telepon untuk melakukan jenis kegiatan penjualan yang sama seperti para wiraniaga yang bertemu pelanggannya secara tatap-muka.
• Tujuan dilakukannya telemarketing:
a. Mendapatkan pelanggan baru.
b. Memenuhi petunjuk-petunjuk periklanan.
c. Melayani bisnis yang sudah ada.
Telemarketing tidak dapat diterapkan untuk semua organisasi penjualan. Beberapa faktor untuk mengevaluasi kelayakan telemarketing antara lain:
• Seberapa pentingkah tatap muka?
• Apakah para pelanggan secara geografis terpusat/tersebar?
• Seberapa besarkah jumlah pesanan khusus?
• Kriteria keputusan apa yang penting bagi para pelanggan?
• Berapa banyak pengambil keputusan yang biasanya terlibat dalam membeli produk?
• Apa sifat pembelian?
• Apa status pengambil keputusan utama?
• Tugas penjualan khusus apakah yang harus dilakukan?
Tidak ada komentar:
Posting Komentar